韦柏梅：销售环境变了，你还墨守陈规吗？

（1）往事

         8年前的一天，24岁的广西女孩韦柏梅，懵懵懂懂地进入彼时十分特殊、复杂的动漫游戏行业。最初，她只是华泰百顺唯一的业务员，说是业务员，其实公司销售部大大小小的事情都得自己处理，拜访客户、介绍产品、洽谈订单、发货、售后服务……有点像是“打杂”。又过了一段时间，华泰百顺业务迅速发展，她开始过上了每天接收数通四面八方的来电、解决无数个突如其来棘手难题的职场生活。可说是“职场生活”，好像只有“职场”，没有“生活”，周末成为奢侈，手机24小时开着，忙得不可开交的时候，必须得关机才能挪出时间吃饭，就连晚上做梦的内容亦全部都是机台买卖的事儿。

       那时，电玩行业的生存环境远不如今天规范，国家政策整顿、产业整体不规范、产品极其不成熟、市场混乱无序、从业人员鱼龙混杂……这些都是业务员必须面对的残酷现实。渐渐地，韦柏梅开始感受到工作所带来的压力和困扰。最艰难的时候，无助的她真的好想放弃，甩手走人算了，但偏偏不愿轻易妥协的个性推着她勇敢站起来应对。正是那些曾让她心力交瘁的事情，逐渐磨砺出她的光芒，并令她透彻地明白，只有智慧和勇气才能让女人在职场上走得更远。

（2）改变

        2005年起，华泰百顺开始步入快速上升时期，一直孤军作战的韦柏梅开始谋划做出改变。市场大了，团队的力量总是更大。她逐渐意识到销售团队的重要性，便开始大量募集新人才，同时大胆放权给新员工，竭尽全力培养他们，手把手地教他们讲“对”每一句话、做“好”每一件事；自己则将更多精力放在进一步完善销售部门管理机制、科学规划每个职位的具体任务等等方面。当年的这些新人尾随韦柏梅一路并肩打拼至现在，竟都成为华泰销售团队的中流砥柱。

        提起华泰销售团队，韦柏梅的眼中立刻神彩奕奕，毫不吝啬地大加称赞：尽管他们都是花样少男少女，理当处在面对简单生活的阶段，但经过系统的职业培训，却都能大胆接受工作所带来的各种挑战，并乐于完善自我，这其实相当不容易。

         我问她：员工眼中的你是什么样子？她非常认真地说：“我没有权利回答你提的这个问题，要不要叫一个员工过来问问，他（她）的回答可能比较真实。”其实，韦柏梅自己心里明白，有些员工见到她会紧张，因为她凡事苛求完美，很多看似已经做得很好的事情总能被她挑出细微的毛病。她有着十分严厉的一面。

       悬挂于办公室墙壁一侧的写字板上，用漂亮的字迹写着“青出于蓝而胜于蓝”、“严师出高徒”之类的字眼，她说这是老板亲自写下的，只为勉励她正确地教导下属。“在培养新员工这件事上，我没什么私心，很多销售主管担心后来者有一天超越自己，所以选择‘教一半，留一半’。我想，内心真正踏实的人，是不会害怕被超越的。”她的自信不经意间流露而出。

         随着“华泰百顺”管理机制的逐渐完善、内部分工的日益细化，韦柏梅亦开始尝试引导客户理性地寻找区域经理或是相关业务员解决问题。现在的她正经历着自进入华泰以来最“闲”的时光，只是，“闲”的是身体，不是脑袋。她解释说，每个阶段的使命都不一样，以前只管做好业务、多接订单便万事大吉，现在的角色是管理者，得钻研“管理学”。每天挤出时间阅读大量管理类书籍、有机会就会四处讨教“管理经”已成为她的习惯。

       韦柏梅的改变其实是电玩行业整体发生改变的一个缩影。她分析说，星力（指星力动漫游戏产业园）开园后，园区内企业苦心经营多年的客户群开始“流通”起来，现在没有谁敢说自己掌控着“独家客户”了。而且，随着终端场所经营形态的改变，客户需求已经发生了根本性变化，他们的选择倾向更多元化，挑选产品的水准亦更到位。

        “今天，所有的客户都是‘只认机台，不认人’，你与他（她）的交情再深也没用。他们肯定是择优而取，交情、面子早已‘失灵’了。”韦柏梅一针见血地对新的销售环境做出了精辟总结。“尽管，这对我们这些所谓的资深销售员是一个巨大的挑战，但主动做出改变以适应新的环境是唯一可走的路，否则只会被淘汰。”她铿锵有力地点明自己的观点：销售工作的竟争其实是一场淘汰赛，适者生存才是不二法宝。

（3）常青树

         这些年来，业界同仁眼中的韦柏梅，几乎就是“不服输”、“拼到底”的代名词。被问到是否想当“女强人”时，她赶紧摆明自己的立场，认为自己其实并没有“女强人”的雄心壮志，只不过是自我要求比较高，华泰百顺不断优化的平台又恰好给了她“施展拳脚”的机会。而当被问及是否有过自己当老板的念头时，她竟坦诚，曾经的确有过自己创业的想法，但她在华泰百顺目前的职位已经让她得到很多，如果独自创业，一切都是未知数，或许成功，又或许失败，权衡再三，她最终还是决定留在华泰百顺。她进而强调，女性其实并不具备在电玩行业创业当老板的优势，女人既有忧郁、感性、善变等等有碍创业的特质，成家后又更容易分散精力，电玩行业成功的女企业家屈指可数就很能说明问题。

正因为这一份“坦诚”与“拼劲”，她理所当然地成为公司里的常青树。

       韦柏梅庆幸自己遇到了一个好老板，给了自己最大的自由度和发挥空间，而且教会了自己很多人生道理；她还庆幸自己遇到了一个极富挑战性的好行业，尽管行业门槛比较低，但其实并没有大家想象的那么糟糕，恰恰相反，动漫行业是一个藏龙卧虎的地方，机遇很多，就看个体能否把握好。

       韦柏梅也有厌倦的时候。多年来，手中的两支手机总是响个不停，熟悉的客户、陌生的客户都来找她；无论心情好亦或是不好，她都得甩掉情绪，认真处理事情，不能有丝毫懈怠。她常常用“披着盔甲上战场”来形容自己内心深处对工作的感受。以前，她每天总将大部份时间和精力花在工作上，但现在更想争取做到工作、生活两不误。特别是近两年，她将周末定位为“家庭日”，渴望在这唯一的“假期”里，不被工作打扰。渐渐地，越来越多的客户开始理解她这种心理需求的变化。

（4）记者点评华泰

        近几年，华泰百顺一直致力于创新产品的开发，其枪击游戏广受市场认同。华泰百顺的枪具有以下四大特点：第一，用眼睛能看到闪光和动感，目的是提供新鲜感，吸引客人前来观看；第二，仿真度高，造型美观，线条流畅，手感好；第三，所有零配件皆由华泰百顺自主开模生产，物美价廉，方便客户替换；第四，配件均采用优质材料，产品坚固耐用。

      另外，华泰百顺的《空袭2010》、《1937抗战上海》《通天奇乒》《炮弹飞车》等动感枪类游戏，由于游戏软件及硬件真实感程度高、价格适中，市场接受度非常高。

       华泰百顺的定位非常清晰，即以枪类游戏为主，车类、音乐类、体育类等游戏为辅。华泰的组织结构也相对简单，由销售部、研发部、生产部、售后部组成，可谓是一条龙服务。

        华泰百顺未来的发展依然充满着动力，新产品将会继续源源不断的面市。

该文刊登在2011年3月份游艺风